Presentamos la edición especial sobre líderes destacados de Centroamérica, incluyendo interesantes entrevistas con empresarios exitosos que comparten con los lectores de Moneda, su historia de éxito, sus experiencias y valiosos consejos. ver edición especial.
JUAN JOSÉ GUTIÉRREZ “AL APARECER EN LA PORTADA DE NEWSWEEK, REPRESENTÓ EL ESFUERZO DE 7 MIL PERSONAS QUE CONFORMAN LA FAMILIA CAMPERO”
Por Jorge Carpio Arrivillaga
JCA: ¿Podrías contarnos cómo te inicias en Pollo Campero?
J.J Gutiérrez: Yo tenía 23 años en 1982, venía de la industria cárnica del grupo, en mayo de ese año, me hice cargo de Campero; en aquel tiempo habían catorce Camperos en Guatemala y cinco en El Salvador, eso era Campero, en realidad eran cafeterías, no eran restaurantes y eran vistas por nosotros, como parte de la línea productiva, como una ventanilla más para vender pollo directamente al consumidor final, sin pelearnos con los intermediarios. Como industriales avícolas esas cafeterías eran eso, eran parte de la cadena productiva, con un menú muy reducido.
Fue a principios de los ochenta, que empezamos a entender y a conocer mejor el negocio y, al hacerlo, buscamos cambiar la mentalidad nosotros mismos, nos dijimos que esto ya no era más, una parte de la línea productiva, que ya no era un grupo de cafeterías, lo que realmente era; Una empresa de servicio, una cadena de restaurantes.
Por fácil que suene, nos tomó bastante trabajo convencernos y crear esta cultura, antes nos medíamos en función de la cantidad de pollos que se vendían; hoy el total de transacciones, el ticket promedio y otra serie de factores nos dicen cómo está el negocio.
Cuando iniciamos el cambio cultural en 1986, en una quijotada, decidimos abrir nuestro primer restaurante en Estados Unidos, en aquel tiempo analizamos que teníamos que seguir creciendo, pero que nuestros países estaban convulsionados, donde la violencia era extrema, sin reglas de juego claras, dijimos necesitamos ingresos en dólares y decidimos ir a los Estados Unidos.
En 1986, abrí un restaurante Campero en la ciudad de Miami, en Coral Way, lo operamos por un año y si bien lo cerramos y, aunque regresé frustrado, tuve una gran escuela, aprendiendo como nunca antes, lo que realmente se necesita tener para desarrollar y hacer crecer una cadena como Campero a nivel internacional.
JCA: ¿Cuáles han sido los logros más grandes que has alcanzado?
J.J. Gutiérrez: Lograr hacer de Campero un sistema de restaurantes con
manuales, con sistemas, con procedimiento y el logro más importante es haber convertido la cadena de restaurantes, hacerla transferible, lograr la exportación del concepto, este es talvez el logro más relevante.
Por otra parte, a través de los años, considero importante, haber conformado un equipo de profesionales de primera línea, totalmente comprometidos con la marca, con la empresa y hacer esta pequeña cadena, un concepto exportable al mundo entero. Que no fue fácil hacerlo transferible a diferentes países, porque sus orígenes partieron de ideas americanizadas del pollo frito, inicialmente trajimos una idea de un concepto americano, luego lo tropicalizamos, lo armamos, posteriormente, lo rediseñamos y ahora, lo estamos mandando de regreso, fortalecido.
JCA: ¿Cuáles han sido los momentos más difíciles que has tenido en la empresa?
J.J. Gutiérrez: En una empresa como esta, lo más difícil es cuando empiezas hacer cambios y en paralelo, comienzan a crecer, esto hace que se pierda gente valiosa, yo le llamo el síndrome de crecimiento y el costo es hacer perder gente muy querida, muy antigua, han sido momentos difíciles, lo llamaría el sacrificio, el crecimiento.
CA: ¿Cuéntanos cómo inicias la expansión de Campero en la región centroamericana?
J.J. Gutiérrez: Al regresar de Miami, de lo que considero mi universidad, empecé a trabajar en la transformación de Campero y es así, como en 1990, logramos consolidar una buena parte del proceso, a mi regreso iniciamos una importante expansión en la región centroamericana.
Ya desde 1988, mantuvimos un crecimiento de diez restaurantes por año, creciendo importantemente en El Salvador y en Guatemala. A mediados de los noventa, logramos consolidar la primera fase de la transformación y preparar la transferibilidad del concepto y así, como en el segundo quinquenio de los noventa, iniciamos nuestro proyecto de franquicias, operando bajo ese esquema, en Panamá, Nicaragua, Costa Rica y Ecuador, en todos estos mercados seguimos con franquicias, pero en Costa Rica compramos el 51% de las acciones, aunque se sigue manejando como una franquicia a nivel operativo.
Lo valioso de este período, fue el cambio de cultura experimentado por nosotros, pues pasamos de manejar un grupo de restaurantes propios, a un grupo de restaurantes de otros. Esto implica cambios radicales, empezamos y aprendimos a lidiar con el mundo de las franquicias, el cual implica todo un sistema de estándares, donde la respuesta rápida es vital. Lo que se denomina “Delivery” en inglés.
Después de este proceso de aprendizaje de franquicias, en 2002 se abre el primer Pollo Campero en Los Ángeles, el cual ha sido todo un éxito. De entonces, a la fecha, han pasado muchas cosas pero, en resumen, en ese primer restaurante, vendimos un millón de dólares en cuarenta y siete días y, con esto, rompimos el récord en Estados Unidos. Pero unos meses después, vendimos el mismo millón de dólares, en Washington en únicamente 31 días rompiendo nuestro propio récord.
JCA: ¿Con cuantos restaurantes cuenta en la actualidad Campero?
J.J. Gutiérrez: Hoy Campero es una cadena de restaurantes que cuenta con 196 restaurantes en 9 países y 22 de estos restaurantes, ya están en los Estados Unidos en cinco de las más importantes ciudades, siendo estas: Los Ángeles, Washington, Dallas, Houston y Nueva York, todas operando con mucho éxito gracias a Dios, el siguiente paso es Chicago, en donde abrimos el primer Campero el próximo mes, terminamos el 2005, con treinta establecimientos en Estados Unidos, debido a que en todas las ciudades mencionadas hay restaurantes en proceso de construcción.
JCA: ¿De qué forma van asignando las franquicias, por región, por ciudad, por país y que nuevas franquicias han venido?
J.J. Gutiérrez: Tenemos planeado en el 2006 vender más territorio a más franquiciatarios, como objetivo, tenemos a los Estados norteamericanos de Massachussets, Georgia, Colorado y Florida pero respondiendo a tu pregunta, las franquicia han sido asignadas en forma diferente, en algunos casos, como en California se le asignó el West Coast de este importante Estado. California puede subfranquiciar, a terceros, se han vendido franquicias para estados, pero también solo para ciudades. En Florida abriremos en Miami; este es ya un retorno con fuerza, el primer restaurante de Pollo Campero estará localizado por la calle ocho y Flager.
JCA: ¿Podrías ampliarnos sobre el sistema de franquicias y la decisión de ustedes de crecer bajo esta plataforma?
J.J. Gutiérrez: La idea de las franquicias nos da la posibilidad de crecer muy rápido sin distraer recursos; este negocio tiene su “Momentum”, la velocidad con la que lo podría hacer con capital propio y capital humano es quince veces inferior de cómo lo estoy haciendo a través de las franquicias. Con esto, buscamos llegar a la masa crítica como lo estoy haciendo, lograr cobertura geográfica en un espacio de tiempo simultáneo, es además, un enfoque estratégico, pues al ojo del amo engorda el ganado, me sería materialmente imposible poder controlar, tanto países y restaurantes, por lo que es preferible que lo hagan diferentes franquiciatarios, propietarios cada uno de sus restaurantes. El negocio de franquicias permite crecer rápido y simultáneamente, pero tienes que establecer un sistema de estándares muy efectivo.
JCA: A parte de los Estados Unidos, ¿Qué proyectos piensan desarrollar y qué países se han mostrado interesados en las franquicias de Pollo Campero?
J.J. Gutiérrez: Tenemos proyectos importantes para desarrollar en México donde vamos a entrar con fuerza en el 2006, República Dominicana es un mercado al que vamos este año, es una isla donde incluso, la familia tiene otros negocios y esto lo hace más sencillo, porque la estructura ayuda.
JCA: Hemos escuchado sobre una importante iniciativa de expansión en China ¿Podrías contarnos qué planes tienen en ese país de Asia?
J.J. Gutiérrez: A raíz de nuestra llegada a Estados Unidos, el éxito ha generado mucha noticias y en este caso muy favorable; la situación que se ha creado alrededor de Campero, al que denominan el “fenómeno Campero” en los Estados Unidos y teniendo este país una población multicultural, desde los afroamericanos, latinos y comunidad asiática, los franquiciatarios de varias ciudades están pensando seriamente en abrir Camperos en los China towns, de las ciudades estadunidenses, pues el sabor Campero ha gustado mucho en estas comunidades.
Si hablamos de globalización, lo que más globalizado está son los medios de comunicación, lo que sucede en un país, se sabe en todo el mundo y la noticia viaja de inmediato, esto ha despertado mucho interés en empresarios de varios países y hemos recibido aquí en Guatemala, donde se encuentra nuestra casa matriz, comitivas con todo el interés de llevar el concepto Campero a sus países, entre estos la China continental.
JCA: ¿No te da algo de temor incursionar en un mercado tan diferente y lejano?
J.J. Gutiérrez: Lo que me daría miedo es no hacerlo, no aprovechar la oportunidad que se nos ha abierto. Los Centroamericanos tenemos la creencia que las oportunidades se dan una sola vez, me daría más miedo no tomar esa decisión de ir o no al mercado de China y si algo sale mal, prefiero bajarme del bus a medio camino, pero nunca, no subirme.
Actualmente tenemos preacuerdos logrados para China e Indonesia, consolidados con grupos importantes de estos países: El desarrollo de la China lo hemos dividido en dos regiones, la primera incluye cuatro provincias y la región 2, seis provincias, hemos concentrado nuestro desarrollo en once provincias.
La fase uno, es de cuatro provincias e incluye importantes ciudades como Shangai, Beijing, Guangzhou, con programas ambiciosos de desarrollo que contemplan cincuenta restaurantes. Son quinientos restaurantes solo en la China, iniciaremos en la ciudad de Shangai en diciembre de 2005, operaremos similarmente, como lo hacemos acá, con servicio a la mesa que es muy valorado en la China, este será el primer restaurante y en paralelo tenemos, otro preacuerdo para cincuenta restaurantes en Indonesia, la apertura del primero está programada para febrero o marzo del 2006 y la misma se realizará en la ciudad capital de Yakarta
JCA: ¿Cómo se han preparado para esta gran expansión en continentes tan lejanos como el asiático?
J.J. Gutiérrez: Nos dedicamos a pulir nuestro programa de franquicias, que incluyen cambios en la organización, teníamos un departamento, no tan importante como ahora. además estamos desarrollando permanentemente nuevos productos con chefs que están todos los días cocinando, que prueban nuevas salsas, nuevos sabores, nuevas combinaciones y productos que ya hemos lanzado. En Guatemala, estarán disponibles, muy pronto, seis nuevas ensaladas verdes, las cuales fueron ya lanzadas en Estados Unidos, estas ensaladas van desde la ensalada típica, pasando por una oriental, otra mexicana, y pronto estarán disponibles en el resto de Centroamérica.
JCA: Recuerdo como eran los primeros Pollo Campero, con sus pequeñas cafeterías, que en su momento fueron muy novedosas, pero hoy en día es otra cosa muy diferente ¿Qué mejoras recientes les han hecho a los establecimientos y, sobre todo, qué cambios han introducido en el concepto de los locales?
J.J. Gutiérrez: El concepto de Campero lo hemos reinventado varias veces y la última fue hace seis meses; estamos transformando varios restaurantes, iniciando en Guatemala con ocho y, en El Salvador, con diez, en los próximos veinticuatro meses tendremos transformada la cadena, se trata de un cambio arquitectónico total, una ambientación interna mucho más cómoda y moderna, sobre todo en los interiores, esto ha permitido un crecimiento entre el 12 a 15 por ciento de consumidores nuevos, y hoy hemos logrado atraer mayor número de clientes. Hay restaurantes con servicio de Internet inalámbrico. Todos los nuevos locales tienen el nuevo modelo, los ya existente, los estamos transformando paulatinamente, creemos que será el modelo usado en los próximos seis años.
JCA: Recientemente la importante revista Newsweek ha incluido un artículo sobre diez empresarios sobresalientes y ha colocado tu fotografía en la portada, siendo esto una gran distinción para tu persona y para Guatemala, ¿Qué opinas al respecto?
J.J. Gutiérrez: Para mí es como un trofeo. El artículo se titula diez grandes pensadores para diez grandes negocios, en el reportaje mencionan que Pollo Campero es la más ambiciosa cadena internacional de restaurantes de un país latinoamericano grande o pequeño. La Newsweek hizo su trabajo, para mí es un reconocimiento a nuestros esfuerzos, soy el primer centroamericano que sale en la portada de esta revista, lo cual es muy significativo.
Además considero que para la marca es muy importante, igualmente para el equipo, para la venta, para el esfuerzo es trascendental, para mí lo más importante es hacer algo y lograr algo todos los días. No obstante esta distinción será de gran beneficio para nosotros, pues nos ha puesto en los ojos de muchos empresarios del mundo.
He notado en el equipo a mi alrededor, mucha satisfacción, al aparecer en la portada de Newsweek estoy representando el esfuerzo de mucha gente, el producto de que aparezca allí es el esfuerzo de 7,000 personas que conforman la familia Campero, y de los jugadores protagónicos. En esa foto no estoy solo yo, de ninguna manera.
JCA: ¿Cuáles son los problemas más grandes que han tenido en este proceso?
J.J. Gutiérrez: Lo más frustrante han sido las barreras que por actitudes de Gobierno e infraestructura nos han limitado las posibilidades de crecer, encontramos en el entorno situaciones adversas, en situaciones adversas.
JCA: ¿Qué consejos les darías a los empresarios centroamericanos para alcanzar el éxito?
J.J. Gutiérrez: También me lo he preguntado, llegando a la conclusión que el éxito, el mío, el que yo he logrado, en una gran medida, se debe a la capacidad de contaminar, enamorar y comprometer a gente alrededor, si yo tengo algún mérito, es mi capacidad de lograr lo anterior alrededor del concepto Campero y de allí, todo lo demás viene después, en Campero es la gente lo que ha marcado la diferencia.
Hoy en día, cómo ha evolucionado el mundo, es muy difícil que alguien tenga algo muy diferente al vecino, las diferencias, las reales ventajas, se logran con la actitud de las personas; soy un convencido de que donde se encuentran las diferencias es en la mística, en haber logrado enamorar a un grupo de colaboradores, en haber conformado una actitud y con todo esto, el llegar a donde estamos hoy, lo que en Estados Unidos llaman el “Fenómeno Campero”.
“Newsweek hizo su trabajo, para mi es un reconocimiento a nuestros esfuerzos, soy el primer empresario centroamericano que sale en la portada de esta importante revista, lo cual es muy significativo”.
Portada de la revista Newsweek donde aparece Juan José Gutiérrez, siendo esto; una gran distinción para Guatemala.
“Este negocio tiene su “Momentum”. La velocidad con la que lo podría hacer con capital propio y capital humano es quince veces inferior de cómo lo estoy haciendo a través de las franquicias”.
El periódico Financiero de Centroamércia
